Процесс категорийного менеджмента: ключевые этапы

Управление категориями относится к стратегическому подходу к закупкам, при котором компания сегментирует свои расходы на области, содержащие аналогичные или родственные продукты, что позволяет сосредоточить возможности для повышения эффективности, экономии средств и консолидации. Сегментация, являющаяся частью процесса закупок, направлена на оказание помощи в ряде областей бизнеса, включая процесс принятия решений, взаимоотношения с поставщиками по всей цепочке поставок, стратегическое снабжение и многое другое (Подробнее, например, о работе с розничными торговыми сетями можно ознакомиться на сайте: https://www.liga-commersantov.ru/articles-all-iluha/catman-v-peregovorah).

Управление категориями может включать разделение прямых и косвенных услуг или продуктов и может быть связано с разделением продуктов или услуг по объему, типу, поставщику или стоимости. Вы можете использовать принцип Парето или ABC-анализ, чтобы помочь проанализировать продукты или услуги, чтобы вы могли видеть, где накапливаются высокие уровни расходов и на чем вам следует сосредоточить свое внимание.

Процесс Управления Категориями: 8 Шагов

Чтобы упростить процесс управления категориями, давайте разберем его на этапы. Модель была разработана Брайаном Ф. Харрисом в 1997 году. Его иногда называют моделью Брайана Харриса, и он представляет собой структурированный и формальный план категории с набором конкретных действий, которым необходимо следовать. Модель развивалась в течение последних 20 лет, и вы можете найти ее в различных формах, где она была принята с изменением названия между циклом и процессом. В плане категорий можно увидеть пять или шесть шагов.

Шаг первый: Определите категорию

Категория должна состоять из продуктов, которые служат той же или сходной цели. Планирование категории направлено на повышение общей прибыльности категории в целом. В рамках отдельной категории некоторые товары обеспечивают разный уровень прибыльности. Они также должны удовлетворять различные потребности потребителей, поэтому важно разработать подкатегории для дальнейшего их разделения, чтобы вы могли легко применять различные стратегии.

Бизнес-категория относится к группе товаров в розничной сети. Категории продуктов определяются бизнесом, чтобы упростить управление категориями. Правильный способ сгруппировать ваши продукты ориентирован на клиента. Подумайте о том, как клиент или покупатель видит продукты. Чтобы помочь вам начать работу, рассмотрите возможность создания дерева потребительских решений.

Шаг второй: Оцените роль Категории

После определения категории вы должны определить ее роль. Важно продумать, как будет работать категория и как она вписывается во все портфолио ритейлера. Оценка роли ваших категорий и того, как они соотносятся друг с другом, помогает понять общую прибыльность вашего клиента. Проверьте потенциальную норму прибыли для розничных торговцев и поставщиков. Все усилия, связанные с категорией, должны последовательно способствовать роли категории, чтобы обеспечить эффективное распределение ресурсов.

Шаг Третий: Оценка Эффективности

Оценка категории относится к периодическому обзору категорий и подкатегорий. Это служит регулярной оценкой текущих показателей категории, что означает, что требуется время для оценки данных о продажах. Используйте ключевые показатели эффективности в качестве ориентиров для оценки производительности, особенно когда речь идет о новых продуктах.

Это поможет вам определить объем продаж, долю и прибыльность категории. Также необходимо провести углубленный анализ ключевых конкурентов.

Для начала проведите подробный SWOT-анализ, чтобы получить полезную информацию о категориях. Вы можете обнаружить, что повторная категоризация необходима.

Ваши поставщики играют важную роль в анализе. Они предоставляют основанные на данных данные от различных агентств и имеют доступ к исследованиям покупок, а также к собственным данным розничных продавцов. Это только для их собственных линий.

Информация, полученная в результате этой части процесса управления категориями, предоставляет богатые и очень подробные данные о ваших лучших продавцах, основных производящих линиях, наличии на складе, объеме и многом другом.

Шаг четвертый: Установите цели и задачи

После завершения оценки категории пришло время установить достижимые и измеримые цели в отношении продаж, объема и маржи. Отслеживайте эту информацию в системе показателей категорий. С его помощью вы можете отслеживать:

• Продажи

• Доля Объема Продаж

• Ассортимент Продукции

Шаг Пятый: Разработка Стратегий

На этом этапе вам нужно решить, какая стратегия подходит для каждой категории для достижения ее целей.

Взгляните на эти примеры стратегий:

• Построение транзакций
  Эта стратегия используется для быстрого наращивания продаж в определенной категории. Продавая большие объемы, цель состоит в том, чтобы увеличить средний вес покупок за одно посещение. Этого можно достичь с помощью упаковки, агрессивных цен и рекламных акций.

• Генерирование денежных средств
  Используя эту стратегию, основное внимание уделяется категориям с высокой текучестью и большим объемом продаж – тем, которые обеспечивают баланс денежного потока.

• Получение прибыли
  В рамках этой стратегии акцент делается на категориях и подкатегориях с высокой маржой, что также может помочь повысить лояльность клиентов. В результате они менее чувствительны к цене.

• Создание трафика
  Эта стратегия идеально подходит для целевых категорий, потому что цель состоит в том, чтобы привлечь потребителей в магазин, а затем заставить их покупать в этой категории. Однако вы также можете использовать эту стратегию для привлечения клиентов в свои основные категории, поскольку чувствительность к ценам, частые покупки и рекламные акции выигрывают от трафика покупателей.

• Генерация возбуждения
  Это направлено на то, чтобы создать ажиотаж в определенной категории или подкатегории. Это часто достигается за счет использования актуальных и текущих социальных тенденций – и часто носит сезонный характер. Подумайте о специальных ароматизаторах содовой от Coca-Cola и Pepsi или обо всех продуктах с тыквенными специями, которые дебютируют или вернутся осенью.

• Защита территории
  С помощью этих стратегий вы сосредотачиваетесь на защите своей существующей стратегии продаж и рыночной стратегии. Он используется в ответ на активность конкурентов и является реактивной стратегией, поэтому имеет последствия для нормы прибыли. Вы должны использовать эту стратегию в качестве последнего средства. Тем не менее, это важно для восприятия магазина и поддержания уровня конкурентоспособности.

• Улучшение изображения
  При этом основное внимание уделяется нематериальным аспектам предложений розничных продавцов. Это относится ко всему, что улучшает общий имидж и поощряет лояльность клиентов. Это может включать качество, цену, разнообразие, сервис, удобство, доставку и презентацию.

Поставщик и розничный торговец разрабатывают стратегии, которые, в свою очередь, определяют роль категории.

Шаг шестой: Тактика категории

Тактика категорий - это просто инструменты в вашем инструментарии планирования. Они позволяют реализовать стратегии категорий. Это включает в себя такие вещи, как:

• Ценообразование

• Акции

• Проникновение

• Ассортимент продукции

Ожидается, что капитан категории проведет анализ данных, чтобы они могли определить уровень, частоту и время тактики. Тактика принятия будет варьироваться от одной организации к другой.

Шаг седьмой: Внедрение

Это самый важный шаг всего процесса категорийного менеджмента. Это связано с тем, что он включает в себя выполнение плана, который вы разработали на первых шести этапах процесса.

Вот тут-то и вступает в игру планограмма. Планограмма - это разработанная компьютером диаграмма, которая показывает розничным торговцам, где и как отображать товары категории в отдельных магазинах. Это воплощение категориального планирования и является наиболее эффективным методом выполнения плана в магазине. Это помогает обеспечить правильное сочетание продуктов с правильными соседями.

Точное внедрение важно, потому что это ключ к тому, чтобы компаниям было как можно проще внедрить его. После внедрения планов по категориям ритейлер отслеживает прибыльность каждой категории.

Шаг восьмой: Обзор

На заключительном этапе процесса управления категориями вы регулярно проводите обзор категорий и при необходимости вносите изменения. Возможно, вам потребуется изменить порядок действий, чтобы создать разные категории, основанные на изменениях рынка. Это важно для обеспечения того, чтобы ваша компания оставалась актуальной в постоянно меняющейся бизнес-среде. Динамика категорий часто меняется, и поэтому тактика и стратегии должны адаптироваться, чтобы оставаться конкурентоспособными.

Прохождение всего восьмиэтапного процесса управления категориями, исключая внедрение, занимает от 16 до 24 недель. Вам понадобится команда из нескольких человек, и вам нужно будет заполнить от 60 до 100 различных шаблонов данных. Вам также может понадобиться внешний консультант или фасилитатор для организации и выполнения плана каждой категории. Эффективное управление категориями требует, чтобы для каждой категории был назначен категорийный менеджер. В зависимости от размера компании и количества бизнес-единиц один человек может отвечать за несколько категорий.

Источник: planergy.com/blog/category-management-process/?print=pdf

На страницах сайта «Публикации государственного университета» вы найдете статьи о недавних научных открытиях и об истории науки, о новых технологиях и фундаментальных основах наук, о людях, посвятивших жизнь науке, и об исторических личностях, о вещах, которые нас окружают, и об удивительных местах на нашей планете.

Мы стремимся показать нашим читателям, которые интересуются наукой и хотят сделать ее своей профессией, возможные направления для исследований не как отвлеченные дисциплины, а как работу реальных людей.